Concepts de la Decision

4 CONCEPTS EN PIEGES DE LA DECISION Concept émotions indifférenciées : « On n’arrive pas à différencier des émotions qui se ressemblent au niveau des ressentis » DUTTON & ARON (1974) 150 hommes âgés entre 18 et 35 ans. Ils doivent traverser deux types de ponts différents : Pont de singe (en corde) : haut, peu large, 79/100 échelle de peur. Pont de bois : bas, large, 18/100. Ils croisent soit une fille soit un homme avec un questionnaire, qui laisse son numéro de téléphone pour des informations complémentaires. On mesure le nombre de personnes qui : Répondent Prennent le numéro Appellent Pour les 3 mesures le pourcentage est plus fort sur le pont de corde. Les gens se trompent sur leur réaction car l’excitation et la peur ont les mêmes effets sur l’organisme, ce qui porte à confusion. Exemple vie commune : Je suis en haut de la Tour Eiffel, j’ai le vertige et je croise quelqu’un. Mon rythme cardiaque et augmenté et j’ai une montée d’adrénaline. Je pense que la personne m’a plus alors qu’en vérité j’ai juste peur. Concept d’adaptation hédonique : « L’Etre Humain est capable de s’adapter à toutes choses » BRICKMAN, OATES & JANOFF-BULMAN (1978) Evaluation du bonheur sur trois groupes de personnes : Gagnants loterie -> un jour après 4/5 -> un an après 4/5 : pas d’évolution. Groupe contrôle (personnes standards) -> un jour après 4/5 -> un an après 4/5 : pas d’évolution. Personnes ayant perdu l’usage des jambes -> un jour après 3/5 -> un an après 4,5/5 : évolution, elles sont plus heureuses un an après avoir perdu l’usage de leurs jambes. Montre la capacité d’adaptation au malheur. Exemple vie commune : mon chat meurt. Je serais triste pendant un temps puis je vais reprendre une vie normale. Je me suis adapté à la disparition de mon chat. Concept ancrage/ajustement : « On estime quelque chose en partant d’une base (ancre) puis nous allons ajuster notre estimation autour de cette base. » SIMONSOHON & LOEWENSTEIN (2006)  Etude sur tous les nouveaux arrivants à Pittsburgh. 50% viennent de Los Angeles (ville riche et chère) 50% viennent de Lubbock (ville modeste et abordable) Les revenus sont équivalant pour les deux. Ceux qui viennent de L.A achètent des maisons plus chères et plus grandes que Lubbock car ils basent leur estimation par rapport à leur ville d’origine. Exemple vie commune : Un ami estime une voiture à 50 000€, il pose un ancrage. Mon estimation tournera autour de cette base. Concept du besoin de complétition : « Besoin de finir les choses. On donne plus de valeur à quelque chose que nous avons obtenu et finalisé nous-même » NORTON, MOCHON & ARIELY (2010) Expérimentation des origamis. On demande à des personnes de faire trois types d’origamis : Compliqué qu’ils pourront finir. Simple qu’ils pourront finir. Compliqué qu’ils ne pourront pas finir. On leur propose de racheter leurs créations au prix qu’ils voudront. L’estimation se présente comme ceci : Compliqué fini > simple fini > compliqué non fini. A leurs yeux le simple fini à plus de valeur que le compliqué fini car ils tirent plus de satisfaction de l’avoir fini. Exemple vie commune : Je ne sais pas cuisiner mais je fais un gâteau au chocolat. J’ai mis du temps, il est trop cuit mais je suis fier de l’avoir fait. On met en face un gâteau au chocolat industriel. Et bien je trouverai le miens plus beau et meilleur car je me suis donné du mal à le faire.