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Présentation d’un produit Produit : l’aspirateur ROWENTA R2. Le dernier-né des aspirateurs sans sac n’est pas seulement esthétique, il est aussi performant. Il capte la poussière dans tous les recoins, fait quatre fois moins de bruit qu’un aspirateur traditionnel et il permet d’évacuer la poussière d’un seul geste. Préparation de l’argumentation : 285750031115Client 00Client -22669531115Produit / Service 00Produit / Service Caractéristiques Avantages Bénéfices Motivations/valeurs Aspirateur sans sac - permet d’évacuer la poussière facilement - pas besoin d’acheter de sac - facilité d’utilisation - gain d’argent - gain de temps - Nouveauté - Confort - Argent Esthétique - agréable à regarder et utiliser - passer l’aspirateur n’est plus signe de corvées. - Confort Performant - permet de capter la poussière partout - rapidité et facilité d’utilisation - bonne qualité - Sécurité - Confort Silencieux - n’est pas bruyant - ne gène personne - agréable à utiliser - Sympathie des autres - Confort Tableau Thème / Rhème : Thème Rhème Client Caractéristique Notre aspirateur Rowenta R2 est un aspirateur sans sac Oui Avantage S’il n’a pas de sac alors cela vous permet d’évacuer facilement la poussière. Oui Motivation Nouveauté, confort, argent Bénéfice Si cela vous permet d’évacuer facilement la poussière alors il est plus facile et confortable à utiliser. « Ouvrez le pour voir comment il marche » . Oui Conclusion argumentation Donc si vous voulez passer votre aspirateur plus facilement alors utiliser l’aspirateur Rowenta R2 Oui Conclusion de vente Donc si vous voulez utiliser cet aspirateur alors achetez le. « Profitez nous réalisons une promotion. » Oui Caractéristique Notre aspirateur Rowenta R2 est est très esthétique. Oui Avantage S’il est esthétique alors cela vous donne l’impression que passer l’aspirateur n’est pas une corvée. Oui Motivation Confort Bénéfice Si en utilisant cet aspirateur, le ménage n’est plus une corvée alors il est plus agréable et confortable de passer l’aspirateur Oui Conclusion argumentation Donc si vous voulez passer votre aspirateur plus agréablement alors utiliser l’aspirateur Rowenta R2 oui Conclusion de vente Donc si vous voulez utiliser cet aspirateur alors achetez le. « Profitez nous réalisons une promotion. » Oui Caractéristique Notre aspirateur Rowenta R2 est est très performant Oui Avantage S’il est très performant Alors il permet de capter la poussière dans tous les recoins Oui Motivation Sécurité, confort Bénéfice S’il permet de capter la poussière dans tous les recoins alors il est sécurisant de savoir que toute la poussière va disparaître Oui Conclusion argumentation Donc si vous voulez être certain de capturer toute la poussière alors utiliser l’aspirateur Rowenta R2 oui Conclusion de vente Donc si vous voulez utiliser cet aspirateur alors achetez le. « Profitez nous réalisons une promotion. » Oui Caractéristique Notre aspirateur Rowenta R2 est un aspirateur silencieux Oui Avantage S’il est silencieux alors il n’est pas gênant pour les autres, et agréable à utiliser Oui Motivation Sympathie des autres, confort Bénéfice S’il n’est pas gênant pour les autres et agréable à utiliser Alors il est agréable pour tous Oui Conclusion argumentation Si vous voulez que votre aspirateur soit agréable pour tous alors utiliser l’aspirateur Rowenta R2 oui Conclusion de vente Donc si vous voulez utiliser cet aspirateur alors achetez le. « Profitez nous réalisons une promotion. » Oui Objections : Thème Rhème Client Objection sur aspirateur sans sac : Caractéristique Notre aspirateur Rowenta R2 est un aspirateur sans sac NON Avantage S’il n’a pas de sac alors il faut vider le réservoir et cela risque de faire envoler la poussière NON Motivation Nouveauté, confort, argent Conclusion argumentation Donc si je veux évacuer facilement la poussière alors je n’utilise pas l’aspirateur Rowenta R2 NON Conclusion Donc si je ne veux pas utiliser cet aspirateur alors je ne l’achète pas. NON Réponse à l’objection : alors, Caractéristique Notre aspirateur Rowenta R2 est un aspirateur qui n’a effectivement pas de sac Oui Avantage Si cet aspirateur n’a effectivement pas de sac alors on peut se demander comment vider la poussière sans qu’elle s’envole Oui Destruction de l’objection : Caractéristique Parce que notre aspirateur sans sac est doté d’un liquide absorbant et retenant la poussière Oui Avantage Notre aspirateur sans sac contenant ce liquide permet de récupérer la poussière facilement Oui Motivation Nouveauté, confort Conclusion argumentation Donc si vous voulez récupérer facilement votre poussière alors utilisez votre aspirateur Rowenta R2 Oui Conclusion Donc si vous voulez utiliser cet aspirateur alors achetez le. « Profitez nous réalisons une promotion. » Oui Objection sur l’esthétisme de l’aspirateur : Caractéristique Notre aspirateur Rowenta R2 est un aspirateur très esthétique NON Avantage S’il n’est pas esthétique alors il ne sera pas agréable de l’utiliser NON Motivation Confort Conclusion argumentation Donc si je veux un aspirateur agréable à utiliser alors je n’utilise pas l’aspirateur Rowenta R2 NON Conclusion Donc si je ne veux pas utiliser cet aspirateur alors je ne l’achète pas. NON Réponse à l’objection : alors, Caractéristique Notre aspirateur Rowenta R2 est un aspirateur qui n’est effectivement pas si esthétique Oui Avantage Si cet aspirateur n’est effectivement pas si esthétique alors on peut se demander pourquoi il a été conçu de cette manière Oui Réduction du poids de l’objection : Caractéristique Parce que notre aspirateur a cet apparence il se fond plus dans le décors de votre maison Oui Avantage Notre aspirateur qui se fond mieux au sein de votre maison ne vous donne plus l’impression que passer l‘aspirateur est une corvée Oui Motivation Nouveauté, confort Conclusion argumentation Donc si vous voulez passer l’aspirateur avec plaisir alors utilisez votre aspirateur Rowenta R2 Oui Conclusion Donc si vous voulez utiliser cet aspirateur alors achetez le. « Profitez nous réalisons une promotion. » Oui Objection sur le silencieux de l’aspirateur : Caractéristique Notre aspirateur Rowenta R2 est un aspirateur très silencieux NON Avantage Il n’est pas silencieux alors il gênera mon entourage et ne sera pas agréable à utiliser NON Motivation Sympathie des autres, confort Conclusion argumentation Donc si je veux un aspirateur agréable à utiliser alors je n’utilise pas l’aspirateur Rowenta R2 NON Conclusion Donc si je ne veux pas utiliser cet aspirateur alors je ne l’achète pas. NON Réponse à l’objection : alors, Caractéristique Notre aspirateur Rowenta R2 est un aspirateur qui n’est effectivement pas très silencieux Oui Avantage Si cet aspirateur n’est effectivement pas très silencieux alors on peut se demander quelle en est la raison Oui Accepter l’objection cependant compenser par d’autres avantages : Caractéristique Parce que notre aspirateur n’est pas très silencieux il est doté de plusieurs degrés de puissance d’aspiration Oui Avantage Notre aspirateur qui est très puissant Vous permet d’aspirer dans tous les recoins de votre maison Oui Motivation Sécurité, performance Conclusion argumentation Donc si vous voulez passer l’aspirateur en étant certain d’aspirer toute la poussière alors utilisez votre aspirateur Rowenta R2 Oui Conclusion Donc si vous voulez utiliser cet aspirateur alors achetez le. « Profitez nous réalisons une promotion. » Oui Dactylographié Choix d’un produit : Tableau : Avantage, caractéristique, bénéfice et motivations : 3 arguments : Thème rhème : si alors si alors. Quel sont les probables objections et quelles sont les réfutations. Cahier des charges de Mr ORIOU Contrainte : 60 étudiants (chiant) Donc pas d’emmerdeur. Intellectuellement : pas d’étudiant en seconde session (rattrapage) Motivation (hyper motivé) persuasion (un stage à la con et c’est mort) Pour être chargé d’affaire à l’international il faut être B to B et non pas B to C : FREEBOX La FREEBOX est un produit triple play qui permet qui permet grâce a un seul boîtier d’accéder à internet avec un très haut débit (jusqu'à 20 Mbits/s), d’avoir le téléphone illimité ainsi que la possibilité de visionner plus de 100 chaînes gratuites. Préparation de l’argumentation : Produit / Service Client Caractéristiques Avantages Bénéfices Motivations/valeurs Boîtier triple play (3 fonctions) - Permet d’avoir internet très haut débit (jusqu'à 20 Mbits/s) - Permet de téléphoné gratuitement et illimité - Permet de voir 100 chaînes de télévision gratuites. - Grâce a un seul boîtier, possibilité d’avoir 3 services différent - Nouveauté - Confort - Argent Facile d’utilisation - Aucun réglages a faire - Pas de difficulté d’installation et d’utilisation - Confort - Sympathie Petite taille - Peut se mettre sur une petite étagère sans problème - Pas encombrant - - Confort Esthétique - Agréable a regarder - Se confond parfaitement avec les autres appareils électroniques de la maison - Confort - Sympathie Tableau Thème / Rhème : Thème Rhème Client Caractéristique Notre FREEBOX est Un boîtier triple play (3 fonctions) Oui Avantage S’il il fait plusieurs fonction Alors cela vous permet d’avoir plus de services (internet, téléphone, télévision) Oui Motivation Nouveauté, confort, argent Bénéfice Si cela vous permet d’avoir plus de services alors cela vous permet d’avoir moins d’appareils a installer Oui Conclusion argumentation Donc si vous voulez n’avoir qu’un appareil a installer alors utiliser la FREEBOX pour accéder aux 3 services. Oui Conclusion de vente Donc si vous voulez utiliser La FREEBOX alors abonnez vous. Oui Caractéristique Notre FREEBOX est Facile d’utilisation Oui Avantage S’il est facile d’utilisation alors cela permet de pouvoir l’utiliser rapidement sans problème Oui Motivation Confort, Sympathie Bénéfice Si vous l’installer rapidement alors il est plus agréable de l’utiliser pas la suite Oui Conclusion argumentation Donc si vous voulez utiliser un appareil facile d’utilisation et d’installation alors utiliser La FREEBOX pour vous faciliter la vie oui Conclusion de vente Donc si vous voulez utiliser La FREEBOX alors abonnez vous. Oui Caractéristique Notre FREEBOX est De petite taille Oui Avantage S’il est très petit Alors il peut se ranger n’importe ou Oui Motivation confort Bénéfice S’il peut se ranger n’importe ou alors vous n’aurez pas de problème pour trouver un emplacement Oui Conclusion argumentation Donc si vous voulez pas avoir de problème de rangement alors utiliser La FREEBOX oui Conclusion de vente Donc si vous voulez utiliser La FREEBOX alors abonnez vous. Oui Caractéristique Notre FREEBOX est Très esthétique Oui Avantage S’il est esthétique alors celle-ci est agréable a regarder Oui Motivation Sympathie, confort Bénéfice S’il est agréable a regarder Alors il se confond bien avec le reste des autres appareils électronique Oui Conclusion argumentation Si vous voulez qu’il se confond bien avec le reste des autres appareils électronique alors utiliser La FREEBOX oui Conclusion de vente Donc si vous voulez utiliser La FREEBOX alors abonnez vous. Oui Les objections : Thème Rhème Client Objection sur le boîtier triple play (3 fonctions) : Caractéristique Notre FREEBOX est un boîtier triple play (3 fonctions) NON Avantage S’il fait 3 fonctions Alors je ne suis pas intéressé par tous les fonctions NON Motivation Nouveauté, confort, argent Conclusion argumentation Donc si j’aurai des fonctions inutiles alors je n’utilise pas la FREEBOX NON Conclusion Donc si je ne veux pas utiliser la FREEBOX alors je ne m’abonne pas NON Réponse à l’objection : alors, Caractéristique Notre la FREEBOX est un boîtier triple play (3 fonctions) Oui Avantage Si ce boîtier est effectivement triple play (3 fonctions) alors on peut se demander pourquoi tous utiliser Oui Destruction de l’objection : Caractéristique Parce que notre FREEBOX est triple play (3 fonctions) Que vous pouvez accéder a tous ses services a un prix unique Oui Avantage Notre FREEBOX est dotées de tous ses services Car nous vous faisons bénéficier d’un maximum de possibilités grâce à votre ligne téléphonique Oui Motivation Nouveauté, confort Conclusion argumentation Donc si vous voulez utilisez le potentiel des services de la FREEBOX alors utilisez la FREEBOX Oui Conclusion Donc si vous voulez utiliser la FREEBOX alors abonné vous. Oui Objection sur l’esthétisme de l’aspirateur : Caractéristique Notre FREEBOX Est un boîtier esthétique NON Avantage S’il n’est pas esthétique alors il ne sera pas agréable de l’utiliser NON Motivation Confort, sympathie Conclusion argumentation Donc si je veux un appareil agréable à utiliser alors je n’utilise pas la FREEBOX NON Conclusion Donc si je ne veux pas utiliser la FREEBOX alors je ne l’achète pas. NON Réponse à l’objection : alors, Caractéristique Notre FREEBOX un appareil qui n’est effectivement pas si esthétique Oui Avantage Si cet appareil n’est effectivement pas si esthétique alors on peut se demander pourquoi il a été conçu de cette manière Oui Réduction du poids de l’objection : Caractéristique Parce que notre FREEBOX a cette apparence il se confond bien avec le reste des autres appareils électronique Oui Avantage Notre FREEBOX se confond bien avec le reste des autres appareils électronique Alors il est discret et se range avec les autres appareils électroniques Oui Motivation Nouveauté, confort Conclusion argumentation Donc si vous voulez avoir un appareil discret alors utilisez votre FREEBOX Oui Conclusion Donc si vous voulez utiliser la FREEBOX alors abonné vous. Oui Objection sur la facilité d’installation/utilisation : Caractéristique Notre FREEBOX est un appareil facile d’utilisation et d’installation NON Avantage Il n’est pas facile d’utilisation et d’installation alors il me fera perdre trop de temps NON Motivation Sympathie des autres, confort Conclusion argumentation Donc si je veux un appareil facile d’utilisation et d’installation alors je n’utilise pas a FREEBOX NON Conclusion Donc si je ne veux pas utiliser cet appareil alors je ne l’achète pas. NON Réponse à l’objection : alors, Caractéristique Notre FREEBOX un appareil qui n’est pas facile d’utilisation et d’installation Oui Avantage Si cet appareil n’est pas facile d’utilisation et d’installation alors on peut se demander quelle en est la raison Oui Réduction du poids de l’objection : Caractéristique Parce que notre n’est pas un appareil facile d’utilisation et d’installation il est permet d’accéder a internet sans logiciel, téléphoner juste en connectant un téléphone et regarder la TV juste en branchant une péritel Oui Avantage Notre appareil qui permet toutes ses fonctions Vous permettez d’avoir un maximum de services facilement Oui Motivation Sécurité, performance Conclusion argumentation Donc si vous voulez avoir un appareil en étant certain d’avoir un maximum de services facilement alors utilisez votre FREEBOX Oui Conclusion Donc si vous voulez utiliser la FREEBOX alors abonné vous. Oui BAREME DE MARGE DE MANOEUVRE De combien de pour-cent devez-vous augmenter vos ventes, si vous réduisez vos prix mais ne voulez pas gagner moins ? Rabais 5 % 10 % 15 % 20 % 25 % 30 % 35 % 40 % 01 % 02 % 03 % 04 % 05 % 06 % 07 % 08 % 09 % 10 % 11 % 12 % 13 % 14 % 15 % 16 % 17 % 18 % 19 % 20 % 21 % 22 % 23 % 24 % 25 % 25,0 66,6 150,0 400,0 - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - 11,1 25,0 42,8 66,6 100,0 150,0 233,3 400,0 1000,0 - - - - - - - - - - - - - - - - 7,1 15,4 25,0 36,4 50,0 66,7 87,5 114,0 150,0 200,0 275,0 400,0 650,0 1400,0 - - - - - - - - - - - 5,3 11,1 17,6 25,0 33,3 42,9 53,8 66,7 81,8 100,0 122,2 150,0 185,7 233,3 300,0 400,0 566,7 900,0 1900,0 - - - - - - 4,21 8,7 13,6 19,0 25,0 31,6 38,9 47,1 56,3 66,7 78,6 92,3 108,3 127,3 150,0 177,8 212,1 257,1 316,7 400,0 525,0 733,3 1115,0 2400,0 - 3,4 7,1 11,1 15,4 20,0 25,0 30,4 36,4 42,9 50,0 57,9 66,7 76,5 87,5 100,0 114,3 130,8 150,0 172,7 200,0 233,3 275,0 328,6 400,0 500,0 2,9 6,1 9,4 12,9 16,7 20,7 25,0 29,6 34,6 40,0 45,8 52,2 59,1 66,7 75,0 84,2 94,4 105,9 118,8 133,3 150,0 169,2 191,7 218,2 250,0 2,6 5,3 8,1 11,1 14,3 17,6 21,2 25,0 29,0 33,3 37,9 42,9 48,1 53,8 60,0 66,7 73,9 81,8 90,5 100,0 110,5 122,2 135,3 150,0 166,7 Exemple : 10 ventes à 1000 F : CA :10 000 F Marge : 25 % Bénéfice brut : 2500 F Vous réduisez votre prix de 10 % sur votre Bénéfice brut : 10 ventes à 1000 F : CA :10 000 F Marge : 15 % Bénéfice brut : 1500 F Si vous voulez conserver le même Bénéfice brut de 2500 F Il vous faut multiplier vos ventes de 66, 7 % (intersection Marge 25 % et Rabais 10 %) 16,67 ventes à 1000 F : CA : 16 670 Marge : 15 % Bénéfice brut : 2500 F